衛(wèi)浴企業(yè)如何進軍三四級市場

三四級市場的消費觀念和消費層次很大程度上決定了衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。因此業(yè)內(nèi)人士說，雖然三四級衛(wèi)浴市場是一個很難操作的市場。但是衛(wèi)浴企業(yè)和經(jīng)銷商只要準(zhǔn)確把握了它的一些特點，做好市場引導(dǎo)，還是有利可圖的。

三四級市場的關(guān)鍵是渠道問題

一二級市場是競爭激烈、拼殺慘烈的紅海，而三四級市場則是競爭相對小的藍(lán)海。前者往往有上百個品種在競爭，細(xì)分產(chǎn)品起碼也有三五個，消費者的選擇余地很大，終端拼殺也過于慘烈;但是后者不同，很多偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村零售店，因為店鋪容量有限，品類不多，消費者往往沒有過多選擇，一般是店鋪有什么，就買什么。從這一點上說，三四級市場的核心就是渠道問題，只要企業(yè)用心整合、管理好分銷渠道，就會成為三四級市場的霸主。

三四級市場的核心競爭力是價格

三四級市場的特點決定了它雖然宏觀市場廣大、前景廣闊，但是消費能力要比一二級市場低得多，單位消費能力更低，一二級市場上單個消費者的消費能力往往抵得上三四級市場上10人甚至是20人的消費能力。舉例來說，三四級市場暢銷的產(chǎn)品往往不是全國的名牌，牌子雜亂、價格低是其市場特點。因此，三四級市場上價格往往是最重要的市場武器。

區(qū)域差異化是三四級市場最大特點

眾所周知，由“家電下鄉(xiāng)”引申的“汽車下鄉(xiāng)”、“電腦下鄉(xiāng)”目前是如火如荼。不管老百姓能否消費得起，是否有消費的需求，商家們在品牌宣傳上下足了功夫。前幾日看到一篇關(guān)于“涂料下鄉(xiāng)”“家具下鄉(xiāng)”的文章,覺得好像也在跟風(fēng)。其實作為家裝、建材類的經(jīng)銷商來說要拿出切合實際的產(chǎn)品給老百姓，而不是一窩蜂的將產(chǎn)品直接打入三四級市場。據(jù)筆者了解，南北方、沿海、內(nèi)地，以及發(fā)達(dá)省份與不發(fā)達(dá)地區(qū)三四級市場差別很大，也許在南方發(fā)達(dá)城市開拓市場會有一定的效果，但不見得在北方或者西北地區(qū)開拓就能成功。

各個區(qū)域市場由于人口分布，消費水平，消費形態(tài)的差異，致使每個區(qū)域消費者的消費特性都會有所不同，加上競爭環(huán)境和競爭品牌所處的地位以及所運用的手段等因素，不同區(qū)域市場的商品營銷環(huán)境是大有差別的，因而在消費習(xí)慣和消費能力上必然有所區(qū)別。如果門企用大同化的消費觀念或者市場運作模式去開拓北京、上海、廣州等城市可能會很容易，但是要開拓三四級市場，往往事與愿違。進入三四級市場是“危”也是“機”。