國內衛浴品牌開拓工程渠道的困境與出路

　　目前中國的衛浴工程市場呈現明顯的兩極化，中高端衛浴工程需求大多采用國際衛浴品牌，其根本目的在于藉由國際衛浴品牌的影響力帶動其房產價值，而這一點，對于國內衛浴品牌始終保持相當的距離。小城鎮和保障房建設大多以價格競爭作為關鍵切入點，而這大多為不知名的衛浴企業或者低端衛浴品牌所滲透，那些處在國內衛浴品牌中端的企業在市場成長的空間受到極大壓縮。這種兩頭不沾邊的局面反映了國內衛浴品牌的尷尬處境。國內衛浴品牌要想實現業績成長，工程通路的發力和成長必不可少，同時要做好產品價值的提升、工程通路的推廣，并努力做好產品下沉工作。

　　一、以產品價值彌補品牌力的不足

　　國際衛浴品牌由于其一進入中國就占據了高端衛浴市場，特別是星級酒店市場，在消費者心中已經樹立起牢不可破的品牌力優勢。但其產品設計帶有濃重的歐美設計風格，雖然其在時尚化和功能化設計較國內衛浴品牌先進，但對消費者的熟悉程度，國內衛浴品牌具有無可比擬的優勢。國內衛浴品牌完全可以結合國內消費者的消費習性，特別是“80后”消費者的消費習慣，設計出既具有產品設計價值，同時又有中國特色的衛浴產品，再加上相對的價格優勢，完全可以進入高端工程市場。我們所知的雅鼎衛浴就是以產品設計價值來進入高端工程市場的品牌典范。最近我所進入的一個高端樓盤項目，雖然開發商中意國際衛浴企業的品牌力，但是其產品外形要求和其預算的綜合要求使得它最后不得不放棄國際衛浴品牌的產品，轉求國內衛浴品牌的高價值產品，而這給國內衛浴品牌帶來了巨大的工程市場機會。

　　二、注重面向工程通路的市場推廣

　　工程客戶基本上都市專業性客戶，他們相對普通消費者而言，無論是對產品供應方還是產品本身，都有較強的專業鑒別能力。因此，國內衛浴品牌在推廣產品時，要把產品的設計能力和制造環節的控制水平展示給工程方，有針對性的建立起工程推廣模式，在工程推廣中應注意固化產品本身的能力，同時，自主性的創新能力也必不可少，要透過產品和企業能力的推廣，一定程度上打消工程方對于國際衛浴品牌的迷信和盲目性。

　　三、要實現工程通路產品下沉

　　通路下沉已成為國際和國內衛浴品牌的普諞共識，但產品下沉卻是許多國內衛浴品牌，特別是中高端國內衛浴品牌不敢貿然推動，一是擔心產品下沉不當影響到自己的品牌效應，二是擔心產品下沉會嚴重影響到自己的利潤空間。但在當前的衛浴大環境下，無論是國家保障房工程還是小城鎮建設，價格競爭已成為市場競爭的王道，如果國內衛浴品牌不在產品設計上也實現下沉，產品成本就降不下來，這個龐大的工程市場就不得不讓位出來，自然就會嚴重影響到衛浴品牌的營收業績。

　　對于國內衛浴品牌而言，要想在中國工程衛浴市場贏得一席之地，需要不斷提高產品價值感設計，注重工程通路的推廣，特別是面向專業工程通路產品設計和使用商的推廣，這其中尤為重要的是，國內衛浴品牌商要學會放下身段，在低端工程產品的低成本設計能力下足功夫。這三項能力是衛浴品牌能否贏得未來市場競爭的重要利基所在。