LED照明企業怎樣在品牌產品促銷三方面發展商超渠道

在照明行業，商超渠道是廠家最直接面對消費者的陣地，因而進入商超市場銷售的產品，除了能實現盈利目的外，還能更加有效地在終端消費市場擴大LED品牌的大眾知名度，因此商超渠道被眾多企業追逐。近年來，商超市場蓬勃興起，在全國各地呈“散花”式發展，更為企業發展商超渠道提供了廣闊的空間。

商超又被稱為企業的KA賣場，KA賣場交通便利，往往處于城市的核心商圈地段，購買力強，信譽好，人流量大，管理規范，如沃爾瑪、家樂福、華潤萬家、大潤發、麥德龍等，這些KA賣場在終端零售中占據著絕對的主導地位，企業可以借助它做大銷量、做強品牌。但企業也應看到，KA賣場亦有“門檻高”、“規章多”、“費用高”、“結算周期長”、“手續繁雜”等詬病，它掌握著談判籌碼的優勢，處于談判的主動地位。

在這樣的背景下，有針對性地對全國部分地區的大型連鎖商場、超市展開抽樣調研，通過數據統計和分析，深入淺出地展現照明行業商超渠道的發展現狀。

品牌

盡管商超為“刀俎”，廠商為“魚肉”的現象屢見不鮮，但商超市場總有其勢不可擋的魅力，讓眾多品牌趨之若鶩。從表一、表二統計的數據來看：一、照明品牌方面，在商超市場表現最為強勢的品牌是飛利浦，幾乎進駐了全國所有的商超市場。其次是歐司朗，抽樣調查數據顯示，其進駐了68%的商超市場。第三是冠雅LED照明，進入率64%。緊隨其后是孩視寶，進入率61%，螢火蟲進入率46%，雷士照明進入率43%，佛山照明進入率41%，再后就是眾光、歐普、寶視達等品牌;二、電工排插品牌方面，表現最強勢的是公牛，進入率86%，其次是飛利浦，進入率53%，第三是南孚，進入率46%，其后是歐司朗、航嘉、瑪尼、卓電、英特曼、秋葉原、貝克等品牌。

就照明品牌而言，國際一線品牌飛利浦、歐司朗等強勢占據商超市場的半壁江山，這主要與飛利浦、歐司朗雄厚的資金實力有關。佛山照明全國商超和電子商務渠道銷售經理程艷表示，商超市場“費用高”、“結算周期長”等因素，導致了企業的資金實力是進入商超渠道的先決條件。

此次調查中，在全國商超市場占有額上緊隨飛利浦、歐司朗之后的，是冠雅LED照明。冠雅LED照明作為專注于生產優質臺燈的照明企業，其商超市場占有額僅在歐司朗之后，側面說明了臺燈作為家居生活用品，廣受消費者的歡迎，這也從專注于生產臺燈的孩視寶、寶視達等品牌的市場入場率上得以印證。

除了圖表所展示出的占主要市場份額的品牌外，還有雪萊特、華雄、海德信、盈科、久量、明可達、帝狼光電、寶誠鑫、聚作、小器鬼等眾多品牌(不一一列出)，也紛紛進入了商超渠道。

促銷

產品進入超市并不是商超渠道戰爭的結束，而是戰爭的開始。入場后很多品牌都面臨共同的問題——如何在品牌林立而又有淘汰制度的狹小貨架上生存?此外，商超市場主導著產品的促銷活動，一些品牌要想在商超市場促銷上取得優勢，就不得不加碼促銷費用，從而突出促銷競爭的重圍。

表五數據顯示，有39%的商場超市選擇配給2個照明產品貨架，25%的商場超市選擇配給2-5個照明產品貨架，21%的商場超市選擇配給6-8個照明產品貨架，15%的商場超市選擇配給8個以上的照明產品貨架。

在商超渠道經營上有著多年經驗的佛山照明全國商超和電子商務渠道銷售經理程艷表示，商場超市照明產品貨架珍稀，但上架的品牌卻不少。對于入場銷售的品牌產品，商場超市一般會采取“對季度銷量排名后十位的單品鎖碼”的方式，以限制走量較低的產品入場。這樣一來，會在產品的銷售、質量等方面起到一定的促進作用，同時也保證了貨架空間的充分利用。

在促銷活動方面，以調查起止時間段為樣本(表六)，飛利浦在全國商超市場舉行的促銷活動最多，約占促銷活動總場數的25%，第二是雷士照明，占比16%，第三是佛山照明，占比14%，其后是孩視寶、南孚、歐司朗、冠雅、螢火蟲、眾光、寶視達等品牌，促銷活動也占據了一定比例。

回顧表一數據，飛利浦強勢進入商超市場，并一直穩居龍頭地位，這得益于飛利浦對商超渠道大手筆的資金投入，其中不乏促銷活動的投入。據悉，飛利浦在促銷活動方面都建有專業的KA賣場調研及促銷團隊，對商場的經營規模、人流量、最受歡迎產品、已進入商場的產品等進行考察及綜合評估，并據調研結果進行產品組合規劃，做好全年的產品訂單及季度促銷方案、全年促銷方案。由此可見，飛利浦對商超市場的專注與投入遠遠大于其它品牌，那么不管它在超市里表現得有多么強勢，都不足為奇了。

產品

據了解，產品要進入大型的連鎖商超銷售，從入場到上架，先后至少要支付大大小小60余種費用，且商場超市對上架的產品有著重重標準，如品牌市場知名度、產品特性功能、產品形象、產品毛利等。

面對商超的種種“苛刻”要求，廠商在產品的選擇上，在迎合消費者需求的同時，也在迎合商超賣場。表三數據顯示，臺燈、節能燈占據全國大型商超照明市場份額最大，進入率都為100%;其次是開關排插，進入率93%;再到球泡燈，進入率86%;后是日光管，進入率57%;還有吸頂燈、環形管、小夜燈、手電等產品，均占一定的份額。

在產品銷售方面，節能燈最受歡迎，其在商超市場的銷售率達93%;其次是臺燈，銷售率79%;第三是開關排插，銷售率68%;第四是球泡燈，銷售率57%;其后是日光管、吸頂燈、小夜燈等產品，也占一定的銷售份額。

結合表三、表四數據不難得出結論，最受商場超市歡迎的是臺燈，而最受消費者歡迎的是節能燈。回顧表一的臺燈品牌冠雅、孩視寶、寶視達等品牌在數據上占絕對優勢的情況來看，臺燈受商場超市歡迎的原因有三：一、臺燈是日常家居消費品，容易進入商超市場;二、臺燈產品精美，符合商超市場選擇產品的一貫標準;三、臺燈銷售基本不需要售后服務，這與其它一些流通性產品或工程產品不同，大大減少了商超市場的售后服務成本。

從節能燈最受消費者歡迎的數據統計來看，側面說明了在當前的終端消費市場上，比起LED燈，大眾依舊青睞節能燈。但銷量緊隨其后的球泡燈，也說明了LED照明已在逐漸取代節能光源，為更多的大眾消費者所接受。