車市寒冬，汽車經銷商應該如何活下去？

      車市整體下降較為明顯，大多數主流汽車品牌經銷商庫存都達到一定的限度，但是每個品牌中還有一定的佼佼者，在銷售節奏把握、公司整體收益方面領先同體系經銷商，至少30%的比例經銷商屬于盈利的店。

      針對這些盈利能力較好的店，應該是同品牌體系中運營能力較好的，這些店在市場開拓、團隊能力建設、營銷方案制定、對市場反應的把握等方面做的相對比較優秀。

      最重要的是，這些店還有一個共同特征，是對整體銷售節奏的掌控以及對市場未來走勢的判斷相對精準。在行情不好的情況下，很多經銷店庫存壓力加大，管理人員都在討論銷售節奏的問題。

      今天來分享一些經銷商普遍會遇到的，針對銷售節奏的把握該如何處理等問題。

一、首先要打造好自己強有力的團隊

      不管市場如何變化，影響銷量的最終因素都是“人”。銷售方面不能講借口，重點要培養出色的團隊。

      市場下降時，執行力強的團隊能夠突破種種困難，穩定銷量，與同城店或同品牌店競爭客戶，獲得更多資源，從而在困境中生存下來。銷售節奏的把握跟進，重點靠一支有實力的團隊進行支持。

       某主流自主品牌在河南的經銷網絡有45家左右，其中一地市店的市占率一直較高，即使在車市不好的情況下，他們也依然保持較高的銷量，據與店內總經理交流而知，他們注重做的就是打造團隊，將團隊人員的激情調動起來，別人總是認為市場不行，他們讓銷售顧問認為市場都是他們的。

      總之，一支戰斗力較強的團隊是提升銷售節奏的關鍵。

二、商務政策的仔細研究

      各個品牌的商務政策相對比較復雜，大多數經銷商不能很好的掌握其中的細節，導致錯失一些把握銷售節奏及提升銷售利潤的機會。

      大多數品牌的商務政策分為年度商務政策、月度商務政策、臨時商務政策、不同區域商務政策以及市場廣宣支持政策等幾種。

      就銷售環節來說，拿到廠家商務政策獎勵，多數是有前期條件的，而且有一定的連貫性，這一點各經銷店管理人員一定要仔細把握，一旦錯失某一個月的銷售進度，影響的可能是兩個月或一個季度，甚至半年的銷售節奏。

      所以說，對商務政策的熟悉程度，能夠直接影響銷售節奏的把握。

三、關注大數據，洞察市場風向，了解宏觀政策

      這一點在今年表現的尤為明顯，從6月份以來，整體市場大盤不好的風向標已非常明朗。宏觀政策方面，下半年開始傳出國六排放標準的即將實施，對現售車型非常不利。

      以上重要市場信號及政策方面信息，經銷店管理人員要第一時間能夠把握，對店內銷售節奏要盡快調整，這時候能夠主動降低庫存當量的店，在當地市場中就能占有主動權。

      從經驗來看，市場走勢與其等待好轉，不如及時降庫、減少虧損，有充足的現金流是市場不好時能夠制勝的關鍵因素。多數店最后都是因為庫存，導致經營不下去。

      所以說，要學會了解大數據及宏觀市場，及時改變銷售策略，加快銷售節奏時。否則，一旦把握不好，帶來的不僅僅是部分月份的虧損，很可能會導致市場份額的下降，企業生存問題。

     根據以上分析，針對汽車品牌來說，廠家銷售節奏一定要跟上，主機廠層面會有競爭，同一體系、同一區域的經銷商會有競爭，最后能夠生存下來的經銷商一定是在區域中銷售節奏把握相對較好的店。

    “車市寒冬，汽車經銷商應該如何活下去？”由中國機電產品交易網（簡稱機電網）小編整理發布。如需要轉載，請注明文章來源，更多關于機電行業資訊，請點擊關注：中國機電產品交易網 機電信息